Organização da força de vendas x resultados

Organização da força de vendas x resultados

A venda não termina quando o cliente paga, ou dá um novo pedido,  o ciclo é continuo e permanente. A tarefa da área comercial é assegurar resultados através de  pessoas. Sendo assim, o traçado da organização de vendas tem importância vital. A organização assume dois significados distintos,  um é o processo e o outro é o resultado final. O processo é  denominado “organizar”, sendo a "organização" o resultado final. A organização de vendas obtém vendas. As vendas proporcionam retorno, o retorno proporciona lucro. 

Destaca-se que para garantir uma empresa num mercado cada vez mais competitivo , ela deve organizar a força de vendas e a partir de então delimitar os objetivos almejados. Ressalta-se que o objetivo da força de vendas precisa estar consoante com a realidade e característica do mercados-alvo em que atua e na posição almejada dentro do mesmo. Kotler (1998, p. 597), afirma que: "A venda pessoal funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente. O vendedor é a empresa para muitos de seus clientes e ele exerce papel importante ao trazer informações valiosas sobre o mercado". 

Por essa razão a empresa precisa empenhar-se ao máximo para planejar sua força de vendas, desenvolvendo formas para buscar o comprometimento entre os profissionais que a compõe e consequentemente os resultados. A visão tradicional é a da preocupação com o valor de vendas obtidas. É importante destacar que há uma outra visão, focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. 

Alcançar os objetivos e metas de vendas exige além de estímulo e incentivo, uma supervisão atenta, assim,  teorias de motivação,  técnicas de liderança,  de marketing , como tantas outras, devem ser acionadas para direcionar o esforço de todos da área comercial, para que haja a garantia de sucesso num mercado onde somente os melhores sobreviverão.

Pense nisto, sucesso !

Idéias para vender mais parte II

Idéias para vender mais parte II

Dando sequência ao texto de Vinicius Gonçalves da última postagem, a baixo, mais idéias de como vender mais e melhor; 

Treinar consumidores ou clientes

Se um novo produto/serviço ou ideia ainda não é bem aceita ou utilizada, então ensine os clientes á usá-la e aceitá-la. Crie novos hábitos e conceitos, oriente os clientes ou consumidores sobre as vantagens encontradas nos produtos/serviços e torne as inovações um sinônimo de valor.

Se realmente um produto/serviço é necessário e agrega valor ao cliente, logo os mesmos estarão comprando e utilizando novos serviços/produtos. oriente sempre para vender mais e melhor.

Utilize todos os mecanismos de marketing

Isso mesmo: utilize todos os mecanismos possíveis de marketing para vender mais. Canais de vendas que são interessantes após análise estratégica, ampliação de horizontes exportando produtos e fortalecendo a marca fora do país, descentralizando equipe de vendas, diversificando ou diferenciando atendimento e a maneira de vender, seja de forma simples como mudando um processo, ou embalagem ou alguma fórmula para modificar o resultado final. Não importa, o essencial é que se utilizem todos os mecanismos de marketing possíveis para atrair novos clientes e assim vender mais e melhor

Pós- vendas é necessário sempre

Um e-mail de agradecimento, uma pesquisa de satisfação sobre o produto adquirido, todos esses gestos simples significam muito para o cliente. Continue exercendo o mesmo bom atendimento na venda e entrega do produto, se possível,  continue agregando valor na montagem, manutenção ou trocas de produtos. Tenha sempre um plano de garantia estendida e invista no atendimento, sobretudo no telemarketing receptivo, que têm contato direto com o cliente e que é capaz de mostrar eficiência, dinamismo, bom atendimento, pois o contrário disso significa perdas para a empresa.

Acompanhe as mudanças

Antes as pessoas saíam para comer pizza, alugar vídeos na locadora ou ir ao cinema, hoje as pizzarias, as vídeo locadoras entregam em casa, as pessoas estão comprando home theater , baixam filmes na internet, transformam a sala de estar em cinema. Os hábitos mudam e as empresas têm que acompanhar para prosseguir vendendo.

Solidifique s sua marca

O que solidifica uma marca é a qualidade de produtos e serviços, do atendimento, condições de pagamento, canais de vendas, rapidez na entrega. rápida resolução de problemas, entre outros. Portanto, fidelizar e criar uma imagem positiva para vários consumidores ou clientes ao mesmo tempo é que dará um melhor e mais rápido resultado; divulgação, propaganda, serviços de Relações Públicas serão somente um complemento.

Crie ações de fidelização

Fidelizar o cliente é importante, mas as ações devem fazer sentido e proporcionar vantagem para o cliente senão o resultado é afastar ao invés de fidelizar. Algumas ações utilizadas são: na compra de x quantidades leva uma grátis ou descontos, ou na compra de x reais ganhe um brinde; programas de milhagem, cartões de fidelização, cupons que dão direito a itens grátis ou então serviços gratuitos com a escolha do cliente por x serviços comprados. Todas as iniciativas que deixam os clientes com a sensação de obter vantagem representa um bom mecanismo de fidelização. Inove sempre seus programas de fidelização, vale a pena. Muitas vezes, programas de fidelizações não são capazes de fidelizar um cliente antigo, mas poderá ganhar clientes novos.

Importante

Para vender mais, como dissemos acima, não existe fórmula mágica, mas existem com certeza vários mecanismos que fazem parte do processo de vendas e, se não trabalhados corretamente, farão com que a empresa não só corra o risco de vender menos, como também de perder vendas. Entre eles: ser visto pelos consumidores ou clientes (visitas), ser eficiente atendendo da melhor forma em todos os processos de vendas, diferenciar-se dos concorrentes agregando valor aos produtos/serviços, usar mídias sociais de maneira em que a empresa se torne conhecida e os consumidores ou clientes possam interagir buscando mais informações e admirar mais a empresa; fazer acompanhamento dos produtos a ser entregues, contar com uma logística competitiva, além da atender, entender as necessidades do cliente e ainda possuir uma equipe de vendas comprometida e vencedora.

Pense nisto, sucesso !

Idéias para vender mais

Idéias para vender mais

Da site novo negócio, trago um texto interessante de Vinicius Gonçalves, que pode e deve ser aplicado pelos profissionais da área comercial em seu dia a dia, principalmente em momentos de turbulência na atividade econômica.

O texto traz doze(12) dicas, as quais dividirei em duas publicações. Lembres-se, o produto que mais vende, é aquele que você oferece. Boa leitura !

Como todos já sabem, não existe fórmula mágica para vender melhor. Então, antes de falarmos sobre as ideias para vender mais, vamos conceituar vender melhor e vender mais… qual a diferença?  A diferença é que vender mais pode representar quantidade e vender melhor significa o desempenho entre a saída de produtos e a satisfação encontrada pelos clientes, e ainda a satisfação quanto ao pós-venda, e como essa satisfação é capaz de fidelizar clientes.

Bons vendedores usam certos princípios para vender mais e melhor, como:

Conhecer Bem Os Produtos

O bom vendedor conhece não só o que há de inovador no produto/serviço ou o que ele pode complementar ou substituir, mas antes de tudo, conhece a imagem que a empresa, produto /serviço tem. Esse conhecimento não é útil somente para driblar objeções por parte do cliente, mas também para agir com honestidade capaz de encantar o cliente, mostrar que como vendedor você conhece e admite erros e limitações de seus produtos e serviços. A honestidade vende bem e faz vender mais.

Respeitar  a concorência

Melhoramos o nosso desempenho sempre que temos uma meta, nos esforçamos e trabalhamos duro para isso. Não é o produto/serviço da concorrência que representa um desafio para as vendas, mas a organização para as vendas. Então o objetivo é organizar a equipe de vendas, elaborar um plano de vendas com metas e analisar quais os desafios que devem ser vencidos para que as vendas alcancem as metas. Não fale, ou fale o mínimo possível do concorrente.

Venda Soluções

Mostre o que o produto/serviço pode fazer pelo cliente, qual  resultado terá em adquirir o que está oferecendo, vantagens, benefícios, desta forma você consegue vender mais. Venda soluções, e no pacote entregue o produto ou serviço..

Venda Satisfação e Não Produtos

É essencial que as empresas saibam vender sonhos. Estamos vivendo na economia brasileira um momento em que a classe C é a responsável pela metade das compras e potencial consumidor no mercado para a demanda de produtos/serviços de pequenas, grandes e médias empresas. Esses consumidores querem respeito, reconhecimento e a realização de seus sonhos. Se empenhe então para vender satisfação e não só produtos e com isso você conseguirá vender mais.

Não Meça Esforços Para Alcançar Metas

Não meça esforços para melhorar suas vendas: invista em treinamento, selecione novos talentos, reformule estratégias de vendas, reúna a equipe, mobilize o pessoal, enfim faça o que for necessário para alcançar as metas de vendas. Com ações desta natureza, a chance de vender mais a cada dia é maior.

Estabeleça Um Programa De Vendas

Estimule os funcionários a vender mais e melhor, ao mesmo tempo, possibilite crescimento profissional e reconheça resultados obtidos.

Vendedor x profissão

Vendedor  x profissão

Replico texto do blog colher de chá online - da Diretora da Triunfo Carolina Manciola.

Durante muito tempo vendas foi considerada uma das áreas menos estudadas e mais indisciplinadas de uma empresa, mas isso é passado! Os tempos mudaram, muita coisa mudou, mas a profissão vendedor continuou sendo imprescindível nas organizações, afinal, como afirmou Red Motley: “nada acontece até alguém vender alguma coisa”.

No cenário atual, onde o mundo ainda se recupera da grave crise do crédito que abalou a economia de diversos países, as equipes de vendas despontam como um papel poderoso em relação à movimentação da economia mundial.

Para isso, as empresas têm investido na atração, retenção e capacitação de equipes de vendas de alta performance que muito mais do que “marcar presença” e “vender a qualquer custo” difundem a marca da empresa, aumentando sua visibilidade de forma positiva, e trazem rentabilidade através de vendas de valor agregado.

Assim estudar a área de vendas tem sido um grande desafio: basta olhar em volta que é possível notar que muitas das grandes e inteligentes corporações já possuem áreas exclusivas de produtividade de vendas. Minimizar esforços e atrair resultados, trabalhando mais com a “cabeça” do que com as “pernas” requer também muita disciplina, afinal é preciso fazer diferente para fazer a diferença, somando ao “talento” uma eficiente administração de vendas.

Num mercado em “recessão” a quantidade vem sendo substituída pela qualidade. Não é a toa que muito se fala sobre Gestão de Contas Chave, Inteligência de Mercado e Propostas de Valor. Ou seja, aumentar a participação em clientes através de uma gestão eficiente de sua carteira, colocando-se como parceiro do negócio tem sido uma estratégia cada vez mais utilizada por empresas para reter e conquistar novos negócios. Além disso, a busca inteligente de novos clientes, iniciativas de up sell, vendas cruzadas e ações eficazes de cobrança têm sido excelentes alternativas para a sobrevivência em tempos difíceis.

Se vender é uma arte, ela o é no seu sentindo mais amplo e não pejorativamente como oposição a ciência. É arte no sentido de habilidade ou disposição dirigida para a execução de uma finalidade prática ou teórica, realizada de forma consciente, controlada e racional. 

E como diria Jeff Immelt, CEO da General Eletric “Nos dias de hoje, o vendedor precisa ser um ESPECIALISTA em Produtividade de Clientes”.

Qual seu diferencial ?

Qual seu diferencial ?

Quando destacamos o atributo diferencial, logo o identificamos com empresa, organização, negócio, enfim, compramos e consumimos aquilo que dentre vários produtos ou serviços,  por algum motivo, nos desperta a atenção e atração.

Você com certeza tem  preferência por uma padaria, supermercado, farmácia, posto de combustível, salão de beleza, marca de televisor, geladeira, etc., esta preferência está linkada a algo que você entende ser melhor que os demais concorrentes do segmento, isto é diferencial.

O enunciado tem o propósito de trazer a luz e aprofundar o tema, pois tudo o que temos a disposição para satisfazer alguma de nossas necessidades,  tem sua origem em algum tipo de negócio, que  é composto  por pessoas, que trabalham, produzem, logo podemos dizer que a empresa são as pessoas que nela trabalham, e se há algum diferencial num produto ou serviço, é porque o foi inferido pelas trabalhadores que lá estão.

Dentro deste sistema, cada um de nós  somos o que podemos denominar de empresa individual, prestadora de serviços, sim, pois quando somos admitidos para alguma função, cargo, dentro de uma organização, assinamos um contrato de venda de mão e cérebro de obra, pois além de nossa capacidade motora, é imprescindível nossa capacidade cognitiva.

Ao fazer esta analogia, considerando que somos empresas individuais, prestadoras de serviço vem a questão; qual meu diferencial ? No que me diferencio dos meus colegas? O que faço para encantar meu cliente ? Sim, meu cliente, pois se sou empresa individual, presto serviço em troca de remuneração, tenho uma relação de fornecedor x cliente, e assim como nós gostamos de ser bem atendidos, a organização na qual trabalhamos também busca esta satisfação junto aos seus funcionários ( prestadores de serviço).

Nesta mesma linha de pensamento, assim como entendemos que diferencial é agregar valor a um produto ou serviço, porém este diferencial só existirá se for percebido pelo cliente,e este por sua vez pagará pelo mesmo, pergunta-se; no meu dia a dia, no meu trabalho, tenho atitudes que permitam agregar valor, que me diferencie dos demais? Atitudes que  me façam ser percebido, e valorizado na organização onde trabalho/presto serviço?

Geralmente estamos na média, estando na média, estamos com a maioria,estando com a maioria é difícil ser percebido,  ser valorizado.

Assim como, diferenciar produtos não é tarefa fácil, agregar diferenciais para ser percebido também o é, em ambos os casos estamos num mercado altamente competitivo, no entanto é possível fazê-lo, para tanto deve haver  dedicação, muito trabalho,  comprometimento com metas pessoais e profissionais.

Pense nisto, sucesso !

Conhecimento, só tem sentido se for replicado

Conhecimento, só tem sentido se for replicado

Há algum tempo venho trabalhando a ideia de montar um blog, postar textos, expressar minha visão/opinião sobre temas relacionados  ao nosso dia a dia, com viés a vivência, experiência e aprendizado dentro da empresa. O viés a assuntos relacionados a empresa, função, etc., se explica pois passamos a maior parte de nossa vida, dentro de uma delas, ou como empregado, ou como proprietário. Se pararmos e fizermos análise, veremos que nosso local de trabalho torna-se uma extensão de nossa casa, quando não, nossa  família.

Outro fator que impulsionou esta atitude foi a convicção de que nosso conhecimento só tem sentido, se for replicado, ou seja, disponibilizá-lo para que possa proporcionar a outras pessoas a oportunidade de acessar, comentar, criticar, ampliar horizonte e disseminar. Em um dos cursos ou palestra que já participei( não me lembro no momento), ouvi a seguinte sentença: se você tem 10 reais e trocar com outra pessoa que tenha 10 reais, ambos continuarão com os mesmos 10 reais, agora, se você tem conhecimento sobre algo e trocar informações com outra pessoa que tenha conhecimento sobre o mesmo tema, com certeza absoluta, tanto você, como a outra pessoa, ampliarão seu nível de entendimento e conhecimento sobre o tema abordado.

Há, principalmente dentro das organizações, pessoas, nos diversos níveis hierárquicos que fecham-se em si, não compartilham o que sabem, pois temem que com isto perderão força/poder, quando o contrário é verdadeiro, ou seja, quanto maior o conhecimento das pessoas de sua equipe, tão melhor será o resultado alcançado nas tarefas a ela ( equipe ) designada. 

Peter Senge em seu livro - a quinta disciplina - 1990 nos diz, “As organizações que aprendem são aquelas nas quais as pessoas aprimoram continuamente suas capacidades, através da troca de conhecimentos, para criar o futuro que realmente gostariam de ver surgir, aprendizado é igual a vantagem competitiva"

Nas postagens, trago textos de minha autoria, fruto de leitura, experiência adquirida na vivência profissional,  partes de trabalhos de aula, fruto da caminhada acadêmica, onde aprendi com professores e colegas e  textos de outros autores que entender ser interessante disponibilizar.

Espero poder contribuir na ampliação do horizonte cultural dos leitores, da mesma forma que tenho certeza ampliarei meu horizonte de conhecimento.

Pense nisto, sucesso !

"Feliz aquele que transfere o que sabe e aprende o que ensina".

Cora Coralina

Informação é diferencial ?

No último texto, abordamos o tema diferencial competitivo, a importância de entendê-lo e a necessidade de incorporá-lo ao dia a dia das organizações. Com a chegada do novo milênio, a incorporação da tecnologia da informação, percebe-se que as empresas vêm enfrentado muitos obstáculos para se adequarem ao mercado, face as constantes e abruptas  mudanças. Este fenômeno tem tornado cada vez mais fria a relação entre as pessoas, principalmente  entre cliente e vendedor.

Os gestores das organizações precisam estar preparados, ter muita habilidade, conhecimento e visão sistêmica para acompanhar as transformações, a rápida evolução do sistema e manter as atividades da empresa em crescente ascensão e lucrativas.

Na área comercial, assim como em todos os processos, as organizações vêm fazendo uso de novos e conhecidos conceitos de administração, cujos são fundamentais e tem por objetivo, a busca da satisfação das necessidades dos clientes e a busca constante por resultados positivos.

Na mesma linha de raciocínio, e não menos importante, destaca-se a necessidade de manter ativos, positivados, clientes da carteira atual, abrir novas oportunidades, por consequência ampliar share, vender mais e maximizar capital investido.

Esta fórmula aparentemente simples é o desejo de todo e qualquer acionista, no entanto, sua aplicação no dia a dia é tão complicada quanto a simplicidade em sua forma de apresentação.

Segundo  Godri (1994), “um cliente satisfeito comenta para mais 5 outros, enquanto que um cliente insatisfeito comenta para mais de 20;  93% dos clientes compram através da emoção enquanto apenas 7% utilizam-se da razão para o mesmo processo”.   

O crescente número de concorrentes, o mercado em constante movimento, surpreende empresários e profissionais da área comercial, impondo novas regras para a sobrevivência. Novas tecnologias, produtos substitutos, levam a empresa a buscar alternativas, antecipar aos concorrentes, traçar estratégias para conquistar a confiança e a satisfação de seu público.

A velocidade com que ocorrem as mudanças, trazem a necessidade de implementar e manter na organização, sistemáticas, políticas, que todos   sem   exceção   possam entender, aplicar e direcionar esforços na conquista  e manutenção  do   cliente.  

Entendemos     ser     crucial     desenvolver nas pessoas que compõe a organização, habilidades, capacidades   para lidar com estes movimentos, entender e não atender ao cliente, implementar procedimentos / rotinas que facilite o dia a dia da área comercial no que tange ao desenvolvimento de ações, compreensão do mercado, desenvolvimento e monitoramento de orçamento, alinhado a missão e visão da empresa.

Diariamente somos desafiados as imposições do mercado, nos resta adotar posicionamento de enfrentamento, buscar informações que possibilitem análises para formulação de planos  de ação, contribuindo desta forma para criar diferenciais que permitirão a empresa navegar em águas menos turbulentas.

Reflita sobre isto, sucesso !