No último post, discorremos sobre a importância da força de vendas em uma organização, destacando que para garantir uma empresa num mercado cada vez mais competitivo, esta deve ser organizada e a partir de então delimitar os objetivos almejados. Com isso, há de se ressaltar que o objetivo da força de vendas precisa estar consoante com a realidade e característica do mercado-alvo em que atua e na posição almejada dentro do mesmo.
Dentre vários fatores que influenciam na organização e na busca de vendas, o grande calcanhar de aquiles, ou um deles, é o preço, desta forma, apresentaremos neste e próximas postagens, recortes do trabalho conclusão de curso 2015, discorrendo sobre o tema.
O mercado cada vez mais competitivo, traz para as
organizações a necessidade e importância da gestão da política de preços. O
planejamento e desenvolvimento de uma estratégia competitiva é tema recorrente
no dia a dia em uma organização. Porter (. Estratégia competitiva: Técnicas para análise de indústrias e
da concorrência.7 ed. Rio de Janeiro: Campus, 1991. p.15) relata que, “O
desenvolvimento de uma estratégia competitiva é, em essência, o desenvolvimento
de uma fórmula ampla para o modo como uma empresa irá competir, quais deveriam
ser as suas metas e quais as políticas necessárias para levar-se a cabo estas
metas”.
Considerado fator
decisivo para o sucesso das empresa, a formação do preço de venda, determina
entre outros; posicionamento no mercado, movimentos da concorrência, margem de
contribuição e lucro desejado. Dentre as funções/tarefas dos gestores, uma das
principais é a definição do preço de venda, pois é por meio desta que a empresa
começa, efetivamente, a competir no mercado. Segundo Wernke (Analise de Custos e Preços de Venda: ênfase
em aplicações e casos nacionais. São Paulo: Saraiva, 2005. p.147), “a
adequada determinação do preço de venda cada vez mais, é questão fundamental
para sobrevivência e crescimento das empresas, independentemente do porte ou
área de atuação”. Para Assef (Guia prático de formação de preços:
aspectos mercadológicos, tributários e financeiros para pequenas e medias empresas. Rio de
Janeiro: Campus,1997 p.15), “tendo uma política eficiente de
preços, as empresas podem atingir os objetivos de lucro, crescimento no longo
prazo etc”.
Nas organizações há vários “frontes” de trabalho, entre
eles, se não o mais importante, a obstinada busca dos resultados planejados,
mais do que isto, a necessidade de resultados positivos, pois são estes que as
oxigenam e as mantém vivas. È neste quesito que tem relevância a estratégia na
formação do preço de venda. Pode-se afirmar que a correta formação do preço de
venda, fundamentada em conhecimento acadêmico e visão de mercado, é preponderante
para as empresas atingirem o sucesso e a maximização do lucro sobre capital
investido.
Pense nisto, sucesso !!
Continua....
Fonte: Trabalho conclusão curso - MBA em Gestão Comercial , 2015 ( Adir Nolli)
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