Vender...

Desde os primórdios quando das primeiras interações entre o humano, estabeleceu-se uma regra; a necessidade de convencer o outro sobre algo ou alguma coisa. Imaginemos a saída das cavernas, o descobrimento do fogo, quanto houve de persuasão e necessidade de convencimento para com aquele grupo de pessoas em explicar a "novidade", os benefícios, etc.

Desde então, até os dias de hoje, o ser humano busca a cada instante convencer-se e convencer alguém sobre algum tema, ação, direção, etc. A atividade de convencimento ocorre diariamente, desde o momento em que acordamos até o momento em que paramos para descasar, dormir. Seja com você, com familiares, com colegas de trabalho, na roda de amigos, onde houverem duas ou mais pessoas que estejam deliberando do mais simples ao mais complexo dos temas, há necessidade do convencimento. 

A esta metodologia denominamos "vender". A literatura nos traz que vendas é troca, ok, pois se não houver troca, não há vendas, mas na essência, antes da troca há a necessidade de convencer, e, para convencer preciso estar convencido do produto ou serviço que represento.

Ao entender este conceito podemos afirmar que o ato de vender é ciência e arte. Ciência, pois demanda de método, técnicas, padrões, pesquisados, aplicados, ratificados através de vários autores e gurus do conhecimento. Arte, pois o profissional vendedor, tal qual um ator,  deve trazer em seu portfólio de habilidades, capacidade de se colocar no lugar do outro, exprimir e suprimir emoções, entender os vários "nãos" na jornada de trabalho, estar preparado para aplausos e críticas(muito mais críticas do que aplausos), para ao final, assim como numa grande peça teatral, repetir, repetir, repetir, até chagar a excelência.

Ciência e arte, juntas nesta que é uma das funções mais antigas da humanidade. Ciência e arte, cada vez mais demandadas nesta grande arena chamada mercado, onde o ator (vendedor) busca convencer o detentor dos recursos ($) , o  expectador (cliente), dentre tantas possibilidades, optar pelo seu produto ou serviço.

Convencer-se, convencer, a isto denominamos vender.

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Façamos nossa parte

Iniciamos um novo ano, um novo período, como de praxe, esperanças são renovadas, objetivos são lançados, metas são definidas, compromissos são assumidos, tudo normal, não fosse um fator que traz consigo bem mais do que esperança, traz consigo os desejos de mudança retratados nas urnas na última eleição  para executivo e legislativo, tanto na esfera federal, quanto estadual.

Expectativas elevadas, urgência nas mudanças é o que temos constatado em postagens nas mais variadas mídias sociais, em roda de amigos, em confraternizações familiares de de final de ano. 

O otimismo parece ter tomado conta do brasileiro, haja visto acompanhamos nos noticiários deste início de período, o setor de comércio e de serviços comemorando o melhor natal e reveillon dos últimos 06 ou 07 anos. Ficamos entusiasmados, afinal um nova era desponta, no entanto algumas reflexões se fazem necessárias.

Vários profissionais do mercado(econômico e financeiro) tem alertado que a situação do Brasil é muito grave, reformas estruturantes e profundas serão necessárias para alinhar a rota rumo a um  crescimento constante e sustentável. Muito provável que nestas reformas haverá necessidade de mexer em toda máquina, e, quando falamos em toda máquina, nós que somos parte desta engrenagem também seremos afetados, para o lado bom, e para o lado que demandará nosso quinhão de  contribuição. 

O Brasil encontra-se tal qual uma família que perdeu controle dos gastos. Não há como retomar o controle se somente o pai ou mãe mudarem seus hábitos. Há necessidade de toda família reenquadrar-se as novas regras. Somente desta forma o controle será retomado, recursos começam a sobrar permitindo retomada dos gastos(controlados) e investimentos. 

Nesta travessia que ora inicia nossa contribuição será decisiva, tanto a nível de manter as cobranças e monitoramento dos governantes que elegemos, assim como, nossa colaboração nas situações onde formos colocados á prova nas mudanças que afetarão "nosso queijo".

Nosso povo tem demonstrado através da história, que quando quer, quando participa, quando compromete-se, é possível mudar a rota, o caminho, rumo a dias melhores. É chegado o momento de novamente nos unir, focar no momento atual, com vistas a um futuro melhor, para nós e principalmente para as novas gerações. Cobremos os governantes, mas, façamos nossa parte.

Viva o Brasil, viva o povo brasileiro.

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Somos hoje fruto do ontem

Se queres colher bons frutos

Saber e não fazer, é pior que não saber

A competitividade, a busca pela sobrevivência tem obrigado organizações  a redirecionar estratégias em todos os segmentos de atuação. Não há mais negócios que podem se dar ao luxo da exclusividade, pois, o que hoje é exclusivo, amanhã não mais o será, alguém o terá copiado e melhorado. Dentro deste contexto é comum surgirem  questionamentos, do que e como fazer para atrair, conquistar e manter o cliente, afinal, ele detém o controle dos recursos disponíveis no mercado, ele definirá a quem estes recursos serão direcionados.

Quando tratamos dos recursos disponíveis, vale salientar que estes são limitados, ou seja, o cliente tem seu poder "x" volume(R$) que serão direcionados, conforme o grau de importância por ele determinado, ao governo(impostos), colaboradores(salários), instituições financeiras( financiamentos, empréstimos) fornecedores de serviços e produtos(água, luz, aluguel), reposição de estoques(matéria prima, ou produtos para revenda), investimentos(ampliação, novas máquinas), retiradas(sócios), etc.

A parcela de recursos que fornecedores de produtos ou serviços(exceto água e luz), "disputam" é o resultado, a sobra da equação que tira do total todas as obrigações  legais. Perceber que numa rápida avaliação não estamos "disputando" somente com nosso concorrente direto, afinal, quem detém o recurso poderá em determinado momento decidir que naquele mês, naquele período, o melhor seja atender a uma solicitação de investimento, ou retirada dos sócios, em detrimento da reposição de produtos para revenda, o contratação de algum serviço específico.

Esta mecânica ocorre naturalmente, não há um procedimento definido (salvo empresas que dispõe desta ferramenta), motivo mais do que suficiente para nos estimular a trabalhar, traçar estratégias para manter-nos na mente do cliente. Nunca a máxima - " O fato não é trabalhar para ser lembrado , mas sim, trabalhar para não ser esquecido pelo cliente" esteve, e, continuará em evidência, afinal, são cada vez maiores as opções e players que buscam o mesmo recurso.

Tenhamos atenção, trabalhemos, tracemos estratégias para não ser esquecido pelo cliente, isto  permitirá no mínimo a possibilidade da escolha.

Saber e não fazer, é pior que não saber.

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Argumente pela emoção

Seu maior oponente, você

Seja grato

Trabalhe, transpire, o resultado virá

Ventos contrários nem sempre são ruins

Desafios, são da forma que os vemos

Os maiores obstáculos estão em você

Labirintos da vida

Vencer, só depende de você

O horizonte e as duas verdades.

Equipe forte x liderança

Trago texto do livro "liderança estratégica - especialistas em liderança e coaches" - onde Cezar Frazão descreve: uma equipe forte, demanda liderança forte.

"Não existe equipe forte com liderança fraca. Se a liderança não for competente, sua equipe, seus resultados e sua empresa serão um mar de problemas e desilusões. Mesmo em situações nas quais líderes bons assumem equipe fraca, essa situação não permanecerá por muito tempo, porque ele irá treinar, motivar, desafiar ou substituir as pessoas. A certeza é que uma liderança competente não aceita resultados e nem pessoas medíocres".

"Grandes Líderes mudam de estilo para levantar a autoestima de suas equipes. Se as pessoas acreditam nelas mesmas, é impressionante o que elas conseguem realizar" (Sam Walton).

James Hunter, autor do best seller"O monge e o executivo", afirma que "liderança é a habilidade de influenciar pessoas para trabalharem entusiasticamente visando atingir os objetivos identificados como sendo para o bem comum". Todo líder inspirador tem a capacidade de liberar potencial das pessoas, inspirando-as a dar o seu melhor na construção de um ambiente favorável a todos e não apenas alguns.

A união de um grupo em torno de objetivo comum é o que estabelece o foco, impulsiona a ação e gera resultados surpreendentes. Liderar é uma escolha, não uma posição (Andreia Roma)

Não temos controle sobre resultados, mas, temos total controle sobre nossas ações, e, resultados são deccorrentes de nossas ações.

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Com base no livro - "liderança estratégica - especialistas em liderança e coaches - 1.ed. São Paulo: Editora Leader, 2013",

Princípios da gestão pela qualidade total

Quando falamos em qualidade subitamente nos vem em mente produtos e serviços, porém, devemos nos atentar que nada consegue ser desenvolvido, produzido, entregue, sem ação de pessoas, inseridas em processos. Conferir qualidade em tudo o que fizermos, nos convida a adotar novos valores, atitudes, princípios assim como, introduzir, disseminar uma nova cultura, uma nova forma de olhar ao seu lado e perceber que todos, sem exceção, são peça fundamental na chamada qualidade total.

Os princípios da gestão pela qualidade total;

1. TOTAL SATISFAÇÃO DOS CLIENTES

A empresa precisa prever as necessidades e superar expectativas do cliente. A gestão pela qualidade assegura a satisfação de todos os que fazem parte dos diversos processos da empresa: clientes externos e internos, diretos e indiretos, parceiros e empregados.

2. GERÊNCIA PARTICIPATIVA

É preciso criar a cultura da participação e passar as informações necessárias aos empregados. A participação fortalece decisões, mobiliza forças e gera o compromisso de todos com os resultados. Ou seja: responsabilidade. O principal objetivo é conseguir o “efeito sinergia”, onde o todo é maior que a soma das partes.

3. CONSTÂNCIA DE PROPÓSITOS

A adoção de novos valores é um processo lento e gradual que deve levar em conta a cultura existente na organização. Os novos princípios devem ser repetidos e reforçados, estimulados em sua prática, até que a mudança desejada se torne irreversível. É preciso persistência e continuidade.

4. APERFEIÇOAMENTO CONTÍNUO

O avanço tecnológico, a renovação dos costumes e do comportamento levam a mudanças rápidas nas reais necessidades dos clientes. Acompanhar e até mesmo antecipar as mudanças que ocorrem na sociedade (com o contínuo aperfeiçoamento) é uma forma de garantir mercado e descobrir novas oportunidades de negócios. Além disso, não se pode ignorar a crescente organização da sociedade civil, que vem conquistando novas leis e regulamentos para a garantia dos produtos e serviços.

5. DESENVOLVIMENTO DOS RECURSOS HUMANOS

É possível ter o máximo controle sobre os empregados, determinar normas rígidas, supervisionar, fiscalizar. Mas nada será tão eficaz quanto o espírito de colaboração e a iniciativa daqueles que acreditam no trabalho.

6. DELEGAÇÃO

O melhor controle é aquele que resulta da responsabilidade atribuída a cada um. Só com os três atributos divinos – onipresença, onisciência e onipotência – seria fácil ao empresário desempenhar a mais importante missão dentro da organização: relacionar-se diretamente com todos os clientes, em todas as situações. A saída é delegar competência.

7. GARANTIA DA QUALIDADE

A base da garantia da qualidade está no planejamento e na sistematização (formalização) de processos. Esta formalização estrutura-se na documentação escrita, que deve ser de fácil acesso, permitindo identificar o caminho percorrido.

8. NÃO-ACEITAÇÃO DE ERROS

O padrão de desempenho desejável na empresa deve ser o de “Zero Defeito”. Este princípio deve ser incorporado à maneira de pensar de empregados e dirigentes, na busca da perfeição em suas atividades.

9. GERÊNCIA DE PROCESSOS

A gerência de processos, aliada ao conceito de cadeia cliente-fornecedor, faz cair as barreiras entre as áreas da empresa, elimina feudos e promove integração. A partir do cliente externo, os processos se comunicam: o anterior é o fornecedor, o seguinte, cliente.

10. DISSEMINAÇÃO DE INFORMAÇÕES

A implantação da Qualidade Total tem como pré-requisito transparência no fluxo de informações dentro da empresa. Todos devem entender qual é o negócio, a missão, os grandes propósitos e os planos empresariais.

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Fonte:  http://www.apostilasdaqualidade.com.br/os-dez-principios-da-qualidade-total/#ixzz3pobul3Fj

Administração, gestão e gerência

Administração, gestão, gerenciamento, termos comumente utilizados no dia a dia, em qualquer organização. Afinal,  estes termos são a mesma coisa? 

Para melhor entender, necessário definir o termo organização, que de forma mais simples é a união de duas ou mais pessoas entorno de um objetivo comum. De posse deste conceito, podemos afirmar que  toda forma de associação, ou sociedade da origem a uma organização, podendo ser religiosa(igreja), civil(casamento), jurídica(empresa), sem fins lucrativos(ONG), e assim sucessivamente, onde houver um objetivo comungado por duas ou mais pessoas, com certeza há uma organização.

Os termos administração e gerência vem sendo utilizados ao longo da história, com maior ênfase a partir do surgimento da teoria da administração(Taylor e Fayol - ano 1.900). A teorias com foco na administração surgem no pós revolução industrial para auxiliar na organização dos processos e sistemas de uma manufatura totalmente artesanal, para uma manufatura mecanizada, em escala.  

O termo  gestão é antigo, no entanto vem ganhando força nas últimas duas ou três décadas face as demandas tanto internas, quanto externas do negócio, sociedade, associação, na qual esteja inserido.

A administração,  com base  em Taylor e Fayol tem sua preocupação com os processos e funções administrativas, ou seja, não há como imaginar a condução de uma organização, sem o conhecimento e aplicação dos conceitos da administração científica de Taylor e administração clássica de Fayol.

A Administração científica(Taylor) tem seu eixo na ORT - Organização Racional do Trabalho e suas funções - planejar, preparar, controlar e executar. A administração clássica(Fayol) tem seu eixo nas funções administrativas - planejar, organizar, comandar, coordenar e controlar, assim como as funções da empresa -  técnicas, comerciais, financeiras, segurança, contábeis e administrativas.

Tanto a administração clássica, quanto a científica tem seu foco em coisas e processos, haja visto o homem da época é considerado parte de uma máquina, sendo seu maior diferencial a força bruta e habilidade motora para executar tarefas(homem economicus)

Dentro deste contexto identificamos a necessidade da gerencia que tem como foco  alinhar processos e pessoas com vistas a execução do planejado, programado, traz  consigo a característica mecanicista, fortemente identificada nas teorias clássica e científica.

Nas últimas décadas, transformações na forma e conteúdo vem exigindo mais e mais dos líderes em seus diversos aspectos. Administrar e gerenciar são condições sine qua nom, no entanto, ante a novas fronteiras, ante a velocidade com que ocorrem as mudanças, trouxe a necessidade de desenvolver o senso de gestão.

Gestão, vai além da administração e da gerência. Gestão, habilidade(pois é possível desenvolver), atitude ( que vem de você) tem seu eixo no todo. Busca com apoio dos conhecimentos e ferramentas administrativos/gerenciais, utilizar da maneira mais eficaz os recursos (Humanos, financeiros, materiais, tecnológicos, naturais) de uma organização. Evolve, estimula a criatividade, a inciativa, a inovação. 

Necessariamente, líderes devem ser excelentes gestores, não há, num mundo cada vez mais mutante,  como conceber em cargos estratégicos apenas gerentes, ou administradores. Mais do que isto, gestão deve estar presente em todos os níveis da organização, afinal, você pode ser um excelente gestor em sua atividade/tarefa, olhando, monitorando, melhorando  não somente a atividade que executa, mas sim, o todo que a envolve. 

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É mais cômodo esconder-se

No ultimo post comentamos sobre o comportamento humano de transferir a outrem responsabilidades e obrigações, comportamento este, comum em todos os papéis em que atuamos, seja a nível pessoal, quanto profissional.

O universo em que vivemos muda drástico e rapidamente, exigindo  adaptação. Esta sentença vem sendo disseminada desde que Heráclito, pensador e filósofo afirmou " a única coisa que não muda é a mudança".

Por necessidade, por aderência, por osmose, enfim, devido a alguma "onda", todos, eu e você, com maior ou menor rapidez nos inserimos, nos enquadramos ao novo, mesmo que contrariados ante ao padrão, "modus" que se estabelece.

Trazendo este conceito para o universo profissional,  talvez  o maior dos obstáculos seja mesmo o comportamento de contrariedade ante um novo processo, uma nova forma, um novo padrão. É muito mais fácil esconder-se, ancorar-se no padrão conhecido, que aderir a nova proposta.

Esta forma de comportamento, sem dúvida alguma, prejudica em muito o avançar das organizações, pois trava o processo de mudança, de adaptação,  exigindo dos líderes(neste caso líder da mudança, não necessariamente de escala hierárquica) esforços suplementares sobre algo que não há volta.

Uma organização, seja qual for, orbita em dois ambientes, cujos devem ser acompanhados diuturnamente(o ambiente interno e ambiente externo). Os dois ambientes são correlatos, ou seja, o que faço num, é percebido e sentido no outro.

O que difere um ambiente do outro é o volume e intensidade das mudanças. O que vem do ambiente externo, é similar a um "tufão", chega, passa, exige adequações. Em organizações flexíveis, ficam o rastro e alguns estragos, em organizações inflexíveis, os estragos são enormes, assim como o tempo de recuperação.

Organizações  são compostas por recursos humanos, financeiros, materiais, tecnológicos e ambientais. Recursos humanos, ou melhor, as pessoas que compõe a organização são as únicas que podem fazer diferença ante ao novo, afinal está sob a tutela deste recurso todos os demais recursos.

Tanto em organizações com maior flexibilidade, quanto nas mais inflexíveis, encontramos indivíduos que se "protegem" através da negação, através do modus operandi de transferir a outro responsabilidades que se assumidas, facilitariam e tornariam o dia a dia mais eficaz.  Nas organizações flexíveis, face a culturas voltadas para resultado o processo torna-se mais ameno, diferente de organizações inflexíveis, com culturas voltadas ao corporativismo.

Entender, conhecer o ambiente e organização onde estou inserido é preponderante para enfrentar as demandas atuais, porém, tão ou mais importante e  determinante, é saber quem sou, onde me enquadro. Sou do time com foco em resultado, portanto, aberto e influenciador do novo? Sou do time dos corporativistas,  que buscam transferir a outros responsabilidades, não se abrem, muito menos comungam do novo? 

No filme um monge a prova de balas, em uma das cenas o ator principal responde ao ser indagado pelo aprendiz " Conhecer ao outro e ao ambiente é ser sábio, conhecer a si mesmo, é ser iluminado".

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Responsabilidades, não transfira a terceiros

Transferir a outrem responsabilidades pela não realização de algo, este talvez seja um dos grandes males que acometem o ser humano enquanto ator nas mais diversas dimensões  no seu dia a dia.

Do site http://slideplayer.com.br, -  publicação de Nathalia Evelyn Borba Valverde, "Status e Papel" destacamos o conceito que  "todo indivíduo ocupa várias posições, que sejam sucessivas ou cumulativas. Na família o status de filho, irmão, pai, esposo. Na universidade, o de estudante, na nação de cidadão, na empresa, de gestor, colaborador, gerente,  etc."

Em todas as dimensões há algo comum, qual seja, a facilidade com que nos deparamos transferindo ao outro a "culpa" por algo que não fiz direito, deixei de fazer, esqueci de fazer, enfim, algo, ou alguma atividade sob minha "batuta" que simplesmente ficou de lado.

Comumente encontramos casais  reclamando um do outro, filhos atribuindo aos pais, ou a família suas inconsequências, aluno transferindo ao professor aquela nota baixa, o subordinado alegando que não faz mais por causa do chefe e vice x versa. Encontrar culpa e culpados é a maneira mais rápida e confortável para explicar  a não realização. 

Não temos a pretensão de discutir cientificamente o tema, afinal a psicologia e psiquiatria são as áreas que dominam este universo, onde podemos encontrar respostas a situações por vezes incompreensíveis.  

Nosso propósito é trazer á luz o quanto este "modus operandi" é prejudicial ao desenvolvimento de qualquer organização, convocar o leitor para refletir sobre o tema, fazer  uma profunda autoanálise, afinal,  excetuando situações onde há necessidade de intervenção da ciência, é possível quebrar este paradigma, adotar nova postura, instituir um novo "modus operandi".

O dia a dia, as demandas cada vez mais prementes  nas diversas  dimensões em que atuamos , seja família, escola, sociedade, empresa, exigem respostas e desempenho em alto nível. A pior pessoa que posso  enganar é a mim mesmo, ou seja, ao manter, cultivar o "modus desculpas" é isto que estarei fazendo.

Pare, pense, reflita, adote novas atitudes,  estabeleça um novo "modus operandi", onde desculpas devem servir apenas para nos redimir de erros. Faça um  pacto com a pessoa mais importante do mundo, ou seja, você, e, verá que podemos fazer mais e melhor.

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