A importância da força de vendas em uma organização

A força de vendas é hoje um dos diferenciais competitivos mais importantes, pois num momento em que a similaridade, preços e qualidade entre os produtos é cada vez maior, faz-se necessário e indispensável ter na organização pessoas que consigam através do relacionamento, influenciar e persuadir o cliente a manter relações comerciais que tragam ganhos para ambas as partes. Neste contexto, a equipe vendas é fator decisivo para o sucesso ou insucesso de uma organização, para tanto é  preciso mantê-la motivada para que alcance os resultados desejados.

 

Num período em constante mudança, tanto produtos quanto tecnologias são esquecidas com facilidade, com isso, a força de vendas passa a ser fator de  vantagem competitiva. Machuret (2001) nos diz que a eficiência da força de vendas está ligada à competência dos seus membros, à qualidade das propostas comerciais aliadas a motivação do indivíduo.

Em termos genéricos, o gestor de vendas tem funções, tais como: recrutar vendedores, formar e treinar, organizar e dividir as tarefas, acompanhar, controlar e prestar auxilio aos vendedores, definir políticas comerciais, entre outras.

Para muitos vendedores, a venda termina quando o cliente faz o pedido; essa é, sem dúvida, uma falsa premissa. O que ocorre é que na verdade a venda não termina nem mesmo quando o cliente paga, ou dá um novo pedido, o ciclo é continuo e permanente até que o cliente, mude o foco de seu negócio, ou, cerre em definitivo suas portas(o que não se espera em uma relação comercial).

Tem-se que a tarefa do gestor de área comercial é assegurar resultados através de outras pessoas, sendo assim, o traçado da organização de vendas tem importância vital. Com isso, a organização assume dois significados distintos, sendo que um é o processo e o outro é o resultado final.

O processo é mais bem denominado “organizar”, sendo a organização o resultado final. A organização de vendas obtém vendas. As vendas proporcionam retorno, o retorno proporciona lucro. Por isso, o tamanho, o custo e o uso da equipe de vendas precisam, afinal, ser relacionados com o lucro.

Em geral, como gestor de vendas, você enfrentara uma destas duas situações: ou começará da estaca zero, sem nenhum vendedor em campo, ou assumirá uma organização já existente. A partir de então, os procedimentos de vendas variam de empresa para empresa, por isso, primeiro relacione todas as atividades de vendas da empresa.

Detalhes como assistência ao cliente, a procura de novos clientes, pesquisa de mercado, programação dos produtos, desenvolvimento de novos produtos, controle de estoque, comercialização, previsões, determinação de preços, planejamento de lucros, treinamento, controle de credito, armazenagem, transporte, propaganda, promoção de vendas, feiras de amostra, etc.

Destaca-se que para garantir uma empresa num mercado cada vez mais competitivo, ela deve organizar a força de vendas e a partir de então delimitar os objetivos almejados. Com isso, há de se ressaltar que o objetivo da força de vendas precisa estar consoante com a realidade e característica do mercados-alvo em que atuam e na posição almejada dentro do mesmo.

Kotler (1998, p. 597), afirma que: A venda pessoal funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente. O vendedor é a empresa para muitos de seus clientes e ele exerce papel importante ao trazer para sua empresa informações valiosas sobre o mercado. Por essa razão a empresa precisa empenhar-se ao máximo para planejar sua força de vendas, desenvolvendo formas para buscar o comprometimento entre os profissionais que a compõe e consequentemente os resultados.

A visão tradicional que norteia as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o valor de vendas obtidas. É importante destacar que há uma outra visão que atualmente vem ganhando espaço no mercado globalizado e competitivo, a qual se refere a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Cobra (1994, p. 21) destaca que “a venda pessoal tem sido definida como comunicação direta com uma audiência qualificada de clientes, sendo o vendedor a fonte de transmissão e recepção de mensagens”.

Alcançar os objetivos e metas de vendas exige além de estímulo e incentivo uma supervisão atenta, assim, teorias de motivação, técnicas de liderança, marketing de incentivo, como tantas outras,  devem ser acionadas para direcionar o esforço de todos da área comercial.             

Para que haja a garantia de sucesso num mercado cada vez mais competitivo, as empresas necessitam organizar sua força de vendas através de políticas claras, objetivos bem definidos, alinhando a força das pessoas que compõe a equipe de vendas com as estratégias da empresa e vice x versa.

Pense nisto, sucesso!!!!

Parte do trabalho conclusão de curso - MBA em Gestão Estratégica de pessoas - FGV - Adir Nolli - 12/2009